意味
Commissionは、個人やチームの営業目標（quota）に対する達成度で支払額が決まる報酬です。その計算ルールをまとめた文書が、sales incentive plan（会社によってはcomp plan）です。よく出てくる要素は次のとおりです。
- Quota： 期間ごとの売上や受注の目標
- Attainment： 目標に対する達成率
- Accelerator： 100%を超えた部分に、より高い率をかける仕組み
- Threshold： これを下回るとcommissionが出ない最低ライン
- Cap： 支払額の上限
面接・オファーでこう使われる
- プランの文書を見せてもらう。 口頭の説明だけでは、thresholdや上限、解約された案件の扱いが分かりません。
- 達成状況の実績を聞く。 「このチームで昨年quotaを達成した人の割合は」と聞くのは、外資系では普通です。
- 担当地域と顧客を確認する。 既存顧客を引き継ぐのか、ゼロから開拓するのかで、同じquotaでも難しさがまったく違います。
- 立ち上げ期間の扱いを聞く。 最初の数か月を保証する（draw）か、quotaを軽くする会社もあります。
日系企業との違い
日系企業の営業職では、個人の歩合の比重は小さく、成果はチームや部門の業績として賞与に反映されることが多いです。収入は安定しますが、大きな成果を上げても報酬の差はつきにくい形です。
外資系では個人の成果が直接報酬に表れます。上振れの余地は大きい一方、担当地域の変更や大型案件の失注で年収が大きく下がることもあります。また、プランは毎年書き換えられるのが普通で、昨年の条件が今年も続くとは限りません。
例文
Accelerators kick in above 100% of quota at 1.5 times the base rate, and commission is paid quarterly in arrears.
quotaの100%を超えた部分には通常の1.5倍の率が適用され、コミッションは四半期ごとに後払いで支払われます。
注意点
退職するとき、すでに受注した案件のcommissionがいつまで、どこまで支払われるかは、プランの規定によって決まります。支払日に在籍していることを条件にしている例もあるため、退職日を決める前に規定を確認してください。
